Qué es el lead nurturing

El mercadeo es un campo complejo y en constante evolución, con un sinnúmero de información y datos sobre el comportamiento humano en relación a las compras y ventas de productos y servicios. Las empresas, por su parte, deben reinventarse constantemente para mantener su relevancia en el mercado actual. Una de las tendencias emergentes en el mundo del marketing es el Lead Nurturing, una estrategia basada en afianzar la relación con los clientes, tanto actuales como potenciales, y que se enfoca en la educación y el desarrollo de la relación comercial en torno a un objetivo específico, que suele ser de carácter comercial, promocionando la compra de un producto o servicio.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una fase de venta que comienza en el primer contacto de la empresa con el cliente y termina con la transacción final. Anteriormente, la estrategia más utilizada era el correo electrónico, pero actualmente se pueden utilizar una variedad de herramientas tecnológicas como chatbots, listas dinámicas, retargetings, CTA’s inteligentes y otros, para mejorar la relación de lealtad con los clientes. La conversación establecida entre los clientes y la marca permite estrechar los lazos de lealtad y es fundamental para desarrollar una mejor oportunidad comercial. Sin embargo, antes de iniciar el proceso de Lead Nurturing, es necesario llevar a cabo una fase previa llamada “Lead Scoring”, que permite clasificar y catalogar a cada uno de los objetivos según sus propias cualidades para poder ejercer un buen papel durante el Lead Nurturing.

Pasos para implementar una estrategia efectiva de Lead Nurturing

Existen varios pasos que se deben seguir para implementar una estrategia efectiva de Lead Nurturing. En primer lugar, es fundamental personalizar el mensaje y crear un flujo coherente de conversación. Para ello, se deben escoger los segmentos de usuarios a los que se dirigirán los mensajes, indicar los objetivos principales de cada fase y diseñar las secuencias de mensajes. También es importante conocer el perfil de los usuarios, solicitando solo datos personales esenciales durante el proceso de registro o suscripción, y luego enviar solicitudes para agregar más datos personales al sitio, con el fin de conocer mejor a los usuarios y utilizar esa información para monitorear sus estadísticas. A esta técnica se le llama “Scoring profiling”.

En la segunda fase, se debe promover el conocimiento sobre la empresa, para evaluar el nivel de conocimiento que tienen los clientes sobre la empresa y sus productos. Si el nivel es bajo, se pueden enviar una serie de cadenas de email con información relevante para el cliente, lo que promoverá la conversación e interacción bilateral, con el objetivo de que el cliente tenga un buen conocimiento de la empresa y su función.

En la tercera fase, se deben enviar catálogos de productos con descripciones detalladas de cada uno de ellos para que el usuario pueda educarse y decidir si desea adquirir alguno de ellos. Estos catálogos deben ir acompañados de argumentos que incentiven la compra y ser repartidos por la cadena automatizada de correos electrónicos.

En la fase final, se deben seguir enviando correos electrónicos con argumentos que destaquen las razones, beneficios y ventajas de comprar con la empresa en vez de con otras empresas de la competencia.

Ventajas de este sistema

Mantienes una mejor relación con tus clientes potenciales y actuales

Al crear una conversación fluida y personalizada con tus clientes, les ofreces una mejor experiencia y les haces sentir valorados. Esto puede resultar en una mayor lealtad hacia tu marca y, por lo tanto, en una mayor probabilidad de que elijan comprar tus productos o servicios en lugar de los de la competencia.

Ahorras tiempo y recursos

El lead nurturing es un proceso automatizado que requiere una inversión inicial de tiempo y recursos para configurarlo, pero una vez que está en marcha, puedes dejar que funcione por sí solo. De esta manera, no tienes que preocuparte por enviar correos electrónicos a tus clientes de forma manual, lo que puede consumir mucho tiempo.

Mejora la efectividad de tus esfuerzos de marketing

El lead nurturing te permite ser más específico y personalizado en tu enfoque de marketing. En lugar de enviar correos electrónicos genéricos a todos tus clientes, puedes personalizar los mensajes para cada segmento de tu público objetivo, lo que puede mejorar la efectividad de tus esfuerzos de marketing.

Conclusión

El lead nurturing es una estrategia de marketing efectiva que te permite mejorar tus relaciones con tus clientes y aumentar las ventas de tus productos o servicios. Al automatizar el proceso de seguimiento de tus clientes, puedes ahorrar tiempo y recursos mientras te enfocas en construir una mejor relación con ellos. Si todavía no estás utilizando el lead nurturing en tu estrategia de marketing, es hora de empezar a considerarlo como una opción para mejorar tus resultados.